在上篇《风投项目的市场分析方法 (上) 》中，我们一一拆解了市场分析的7个子维度，简单复习下，他们分别是：

1）分析产品的细分市场使用场景，从而估算出产品真实的细分市场规模及潜在的市场延伸潜力

2）行业发展历史

3）行业增速

4）行业政策

5）行业发展的核心驱动力

6）行业发展要素，比如企业需要具备怎样的能力，才能在行业中有足够的竞争力

行业上中下游的产业链分析

本期“蜂投课”是上期的下半部分，将介绍市场分析中常用的两个工具：

1）细分市场分类

2）技术采纳生命周期

下面正式开始本节课的分享。

/一 细分市场分类/

通常可以将创业企业所在的市场分为下面这四个大类：

1. 现有市场

指市场已经存在，有大量竞争对手的市场，比如连锁餐饮、电商、社交软件、英语培训、智能手机行业等。

2. 重新细分市场

如果现有市场中有一部分客户的需求没有得到很好地满足，创业公司针对这一部分客户开发了新产品，还得到了不错的市场反馈，这样的市场就叫做重新细分市场。比如美图手机之于传统智能手机市场，Airbnb之于传统的酒店市场,床边快速生化检验设备之于传统检验科的生化检验市场等。

3. 新市场

指的是没有现成客户的市场。创业公司处在新市场中，需要经历较为长期的客户教育阶段，比如某种新式的外科手术器械，农业无人机，共享汽车，共享单车等。

4. 克隆市场

指的是把其他国家市场得到验证的产品复制到中国来，这类产品非常多，比如QQ、搜索、团购等，很多技术性驱动的产品，比如某种新药，某种新的医疗器械等也包含在内。

每个市场大类中的创业公司，其所需要的核心资源要素都不完全一样，针对不同的市场特性，创业公司需要采取不同的产品与市场销售策略。因此，对于投资人而言，判断公司是否具备与所在市场相匹配的特质就显得尤为重要。

接下来，我们重点拆解下每个市场分类中，要注意对哪些重点方面进行分析？

1. “现有市场”分析重点

1）产品：最好需要具备明显的质量优势，特色，价格优势或者成本优势等；

2）销售：相对现有市场强者，公司最好在某些区域或者特定渠道拥有相对优势；

3）团队：创始人需具备很强的战略战术能力；团队的狼性和执行能力要足够；

4）商业模式：巧妙地商业模式创新也是加分项。

2. “重新细分市场”分析重点

1）细分市场刚需程度：公司的产品最好已经有部分细分市场的客户进行使用，且反馈不错。

2）细分市场规模大小：细分市场规模要足够支持创业公司高速的成长预期，这里可以通过定性分析，与判断用户增速结合起来进行判断。

3）护城河：细分市场往往面临巨头进入的可行性，因此创业公司的竞争门槛和护城河的分析显得尤为重要。

3. “新市场”分析重点

1）投资时点：底层技术及产业链是否相对成熟？用户消费水平和消费意识是否有基础支撑？

2）团队：创始团队是否具备行业影响力？是否具备坚韧不拔的素质？是否做好了长期作战的准备？

3）市场：意见领袖和行业专家是否愿意为公司背书？

融资能力：新的市场往往需要强力的资金支持，公司是否具备较强的融资能力？

4. “克隆市场”分析重点

1）市场差异：国外产品成功的逻辑和基础，在国内是否仍然具备？

2）产品本地化：考察分析国内团队对产品本地化的思考和实践。

3）竞争对手分析：国内是否有其他团队也在进行同一个市场的克隆？发展情况如何？

“细分市场分类”就介绍到这里。接下来介绍第二个工具—“技术采纳生命周期”。

/二 技术采纳生命周期/

上图就是一幅典型的技术采纳生命周期表，根据消费者对新技术产品的不同态度，其将市场中的消费者分为下述的5大类别：

1）技术狂热者

人群占比2.5%，对黑科技，新技术及新产品的兴趣往往极大，是接触创业公司产品的最早期用户；

2）早期采纳者

人群占比13.5%，往往是人群中的意见领袖，能够较早发现产品的使用价值，喜欢做别人没有做过的事情，利用新的技术和产品完成梦想，获取战略优势；

3）实用主义者

人群占比34%，对高新技术产品有点兴趣，但要看到实际使用价值后才愿意购买；

4）保守主义者

人群占比34%，相信传统，但不反对创新；

5）怀疑主义者

人群占比16%，怀疑新的技术或者产品，怎么样都不会使用。

创业公司的用户通常是从技术狂热者逐步过渡到保守主义者，每跨越一个阶段，公司都必须采用不同的产品与市场策略，而且策略改变还需要是跨越式的，因此又称“跨越鸿沟”。下面我们分别列出不同客户人群对产品的需求：

1）技术狂人

创业公司的新产品只要拥有足够的“黑科技”含量，即使暂时还不实用，也有很多bug，他们都会去尝试。

2）早期采纳者

他们往往会要求公司的产品不仅具备科技含量，还需有明确的实用价值，但是不会要求产品要非常完善。

3）实用主义者

产品不仅要用实用价值了，而且要成熟与足够好用。

4）保守主义者

公司只有通过长期的渗透和市场教育，才能触及到这部分客户。

5）怀疑主义者

并不是公司的目标客户。

了解技术采纳生命周期这个工具，有助于投资人判断创业公司产品目前所处的阶段，以及判断投资时点。

如果公司尚处在技术狂热者的市场阶段，并不能说明公司的市场前景，而如果有部分早期采纳者对产品有较高的评价，说明公司解决了部分用户的痛点，这个时点投资进入可能就比较合适了。如果公司已经触达了很多实用主义者，此时的市场风险已经不大，重点需要分析公司的市场地位及市场竞争情况。