群蜂原创 | 新型诊所是巴菲特所说的值得长期持有的资产
本文作者吴寒，群蜂社投资总监。美国南加州大学生物医学工程硕士，华中科技大学生物科学学士。在群蜂社和分享投资参与十余个医疗项目投资工作，曾参与创立某医疗健康产业创业服务平台，拥有民营综合医院筹建工作经验，关注早期医疗健康领域创业公司的投资机会。点击作者头像可进一步了解作者。
本文主要尝试回答下述6个问题：
- 这么多坑，新型诊所还值得投资吗？
- 如何评估新型诊所的投资价值？
- 应该用怎样的心态和方法来投资新型诊所？
- 投资单体新型诊所的预期收益率是多少？
- 投资单体新型诊所要注意哪些风险？
- 投资新型连锁诊所管理公司有哪些风险？
新型诊所（参考诊锁界的定义）：新型诊所是指以新的医学模式为核心，能更大体现医生的服务价值和医疗人文关怀，以患者和医生为双重中心，充分与医疗服务有关的新事物相融合，提供优质、便捷、有效医疗保健服务的一种诊所，通常是公司性质的、自营连锁性质的诊所。
Part 1：新型连锁诊所迎来发展浪潮
伴随老龄化加剧，居民消费水平和健康意识的快速提高，我国现有医疗服务供给侧已无法满足居民对更便捷、更高服务水平的医疗需求。
为缓解上述问题，我国在2015年开始加快推进分级诊疗进程，推动医生多点执业，鼓励民营资本进入到基层医疗服务领域，提高我国医疗体系的整体效率，目标是做到 “基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”。
分级诊疗改革逻辑（群蜂社绘制）
2017年5月国务院发布《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》，一系列支持民营开办连锁诊所的政策得以落地，新型连锁诊所迎来发展浪潮：公司可以开诊所（之前只有个体户才能办诊所）、医生可以在职开诊所、取消诊所审批制、诊所开办不受地理位置限制、民营诊所接入医保、一个法人主体可以申报多家连锁诊所(已出政策，尚未落地)。
此背景下，我国诊所数量以6000-7000家/年的数量在增长，2010-2018年间获得融资的新型连锁诊所不低于60家。比较有代表性的新型诊所包括腾讯旗下的企鹅杏仁、知名医疗社区丁香园旗下的丁香诊所、深圳卓正医疗、“急诊女超人”于莺创办的祐邻诊所等等。
代表性的新型连锁诊所-卓正医疗
Part 2：看起来美好，经营起来却荆棘密布
创业者的普遍感受是经营新型诊所太难了：政策隐形壁垒多；砸进去不少钱，努力了几年却还在亏损；运营管理人才稀缺，需要自己培养；医生招不到、留不住，多点执业在绝大部分地区都是口号喊得响，公立医院管得严，落地困难重重；患者不知道从哪来，与患者建立信任门槛高、周期长；客单价上不去，除非昧着良心来“创收”，但又严重违背创业初心。
大部分投资人认为连锁诊所的发展速度低于预期：虽然不像医院那样，动辄5年以上的盈亏平衡周期，但也至少是两三年起步；新店面的扩张需要持续投入，追求规模化的道路上，公司整体盈利看不到头，只能靠一轮又一轮的股权融资来支撑扩张；不追求快速扩张，资本又退不出去。
- 这么多坑，新型诊所还值得投资吗？
- 如何评估新型诊所的投资价值？
- 应该用怎样的心态和方法来投资？
- 投资单体新型诊所的预期收益率是多少？
- 投资单体新型诊所要注意哪些风险？
- 投资新型连锁诊所管理公司有哪些风险？
下面就上述这个6个关键问题，和大家探讨一下群蜂社的思考。
Part 3：新型诊所值得投资吗
我们认为：优质的新型诊所是值得投资的，而且是巴菲特所说的值得长期持有的资产，能够享受长期复利收益，一个连锁品牌诊所存在的时间越久，就越值钱。
定量分析请见第6部分，我们先定性列出核心逻辑：
1）人口结构老龄化和消费升级，决定了实体诊所是抗周期的刚需资产；
2）新型诊所在国内处于起步初期，产业链远未成熟，问题多，但创新空间大，盈利空间也大；
3）医疗服务的专业特性和医疗机构运营的高门槛，决定了诊所在一定程度上拥有定价权；
4）部分细分领域的诊所适合做连锁，具备规模化潜力，连锁诊所也更容易建立起品牌；
5）供给端和需求端的信息不对称，决定了消费者对品牌的依从性较强。
医疗机构特性图（群蜂社绘制）
Part 4：评估新型诊所投资价值的8个维度
8个核心评估维度（群蜂社绘制）
群蜂社这几年都在关注新型连锁诊所行业，刚刚投资了一家成都的基层连锁诊所-协卓医疗，近期计划再投资一家深圳的连锁运动康复门诊，目前，我们形成了一个评估新型连锁诊所投资价值的粗略框架，下面是框架中的8个核心维度（持续完善优化中）：
1）定位清晰，细分切入，与公立医疗体系形成互补；
我们更看好主攻常见、慢性病的基层社区全科连锁业态；以及高毛利，针对中高端消费医疗需求的专科连锁业态。
大型公立医院在重大病、疑难病领域，在学术科研领域具有绝对的优势，因此，民营新型诊所需要在医疗服务可及性、便利性和优质服务体验的维度下打差异化，需要在疾病的预防、筛查、康复和健康教育上打差异化。
2）核心医疗服务要能够标准化，需要具备可复制的基础；
需要注意下面两个问题：
a）主打的医疗技术门槛不能太高，医生培养的周期不能太长：比如神经外科，心脏外科，血液科这类细分领域，对医生的技术要求极高，一个能做手术的医生培养周期很长，更加适合公立医院或者大型医疗和资本集团来做；
b）医生的存量供给最好相对充足：比如我国的基层社区医生其实数量挺多的，只不过在现有医疗体系下，大部分患者都到三甲医院去看病了，基层医生的工作其实相对是不饱和的，水平也亟待提高，如果能够通过体系化的培训，利用好存量医生资源，是能够相当程度上解决基层看病需求的。
3）避开发展相对成熟、竞争激烈的细分领域，避开医疗服务人员独立执业门槛低的领域；
4）需要有相互信任、背靠背作战的医生+营运团队，团队成员需要具备其所负责领域必备的核心能力要素和经验；
a）医生团队要有all in的决心，且专注完善连锁诊所诊疗产品体系的打磨；
b）运营团队需要担负起医疗服务以外的所有运营事务，包括连锁运营体系，人才招聘体系，获客推广体系，融资事务等等。
5）需要搭建起稳定的获客体系，比如：
- 立足社区，治疗常见病和慢性病，通过便宜的自然流量来获客；
- 线上运营，建立线上流量获取矩阵；
- 和公立医院的医生合作，通过满足其在公立医院患者的增值服务需求，个性化需求，建立起公立医院医生的患者推荐体系；
- 完善的口碑推荐获客体系；
- 针对企业员工福利的B to B地推体系；
- 加入医联体，或者与其他有互补特性的医疗机构合作，建立双向转诊获客的体系；
- 持续打造诊所医生的个人品牌体系等等。
6）利益分配机制需要同时实现创始团队、投资人、管理层、员工、医护团队和患者的共赢；
连锁管理公司层面的股权分配、单店层面的股权分配、公司治理结构、医护团队和运营团队的绩效体系，决定了一家连锁诊所是否能够可持续发展。
7）需要有自己的核心医疗理念和创业愿景；
比如"为社区居民提供性价比极高的，以人为本的医疗服务"，比如”让孩子快乐看牙”等等。
8）投资时点尽量选择在至少1个单店模型已验证后。
需要说明的是，上述8个维度是必要条件，不是充分条件，还有更多细分的评价维度，在这就不一一列举了，这8个维度是我们认为最为核心的。
接下来，我们来聊聊应该用怎样的态度和方法投资新型诊所。
Part 5：长期持有是投资优质新型诊所的关键
好的投资标的在市场上是非常稀缺的，快速退出一个优质资产，意味着需要再花很大的力气，找到另外一个也很优质的资产。因此，如果一个资产具备稳定长期升值的空间，长期持有才是最省力的投资方式，而不应该快速卖出锁定收益。
新型连锁诊所就是这样的一类资产，运营时间越久，越值钱，那我们应该用怎样的方式去投资新型诊所，才能让我们更容易地长期持有呢？
我们总结了下面3条经验：
